In questo articolo parleremo della fase 01 che contraddistingue la storia dell'Armoestetica.
Che cos'è effettivamente la disciplina dell'Armoestetica, ma soprattutto, qual'è la sua storia, perché è nata?
L’Armoestetica è una disciplina di nuova generazione, più che nuova la definirei l’evoluzione di altre discipline già esistenti in ambito fashion e beauty.
Per capire l'Armoestetica bisogna andare indietro nel tempo e chiedere aiuto alla storia, quando il sottoscritto ha incontrato la dott.ssa Giada Baldini.
E’ vero che l'Armoestetica è una disciplina di nuova generazione, ma in verità fonda le sue radici proprio nell'anno in cui io e Giada ci incontrammo per la prima volta. L’Armoestetica, infatti, nasce su delle richieste specifiche e su particolari tipi di esigenze e problematiche che toccano sia il mondo del professionista che il mondo del consumatore finale. Andando avanti nella lettura capirai questa mia ultima affermazione.
Incontrai Giada nel 2013, dopo aver fatto una campagna di Referral tramite un'amicizia in comune che parlò a Giada di me, così lei mi contattò perché aveva bisogno di aiuto a livello strategico.
Come sapete io mi occupo di strategie, soprattutto di pianificazione strategica. Questa abilità, quella della pianificazione strategica, la sviluppiamo in maniera profonda in Accademia Nuova Bellezza.
Così organizzai un incontro con quella Giada che nel 2013 era una semplice Consulente d'Immagine e Personal Shopper di base a Firenze.
A quel tempo Giada aveva prodotto il suo primo libro dal titolo Bellezza: istruzioni per l'uso. Nel suo libro Giada trattava di colore e di Armocromia intesa come disciplina che studia l’impatto del colore sulla persona.
Come molti sanno la disciplina dell'Armocromia, così come il termine stesso che la identifica nel linguaggio tecnico, è ormai è in uso comune da moltissimo tempo. Solo nel 2020 qualcuno ha deciso di registrare il termine Armorcromia, ma nel 2013, Giada, nel suo libro, trattava proprio di questa disciplina legata essenzialmente all’analisi del colore.
Infatti, Giada, nel 2013 lavorava non solo con in mondo del colore, ma anche con il mondo delle body shape e dello stile, proprio come facevano e fanno oggi i Consulenti di Immagine tradizionali nel variegato mondo del Fashion.
Giada era comunque molto conosciuta nel 2013, quindi il lavoro e i clienti non le mancavano.
Addirittura possiamo trovare il volto di Giada nella campagna della Kellogg’s. Questa campagna offriva dei premi speciali, tra cui il servizio di Personal Shopper e 1000€ da spendere insieme ad un’amica in prestigiose catene di abbigliamento. In pratica Giada era il premio!
Insomma, già nel 2013 Giada possedeva un appeal molto forte, sia come Consulente di Immagine che come Personal Shopper, ma nonostante questo aveva delle problematiche di un certo tipo, motivo per cui mi contattò, consapevole che doveva migliorare, cambiare qualcosa, soprattutto se voleva crescere e prosperare sul serio.
Giada aveva bisogno di una strategia non solo sul breve termine, ma anche e soprattutto sul medio e lungo termine. Aveva l’esigenza di pianificare meglio il lavoro, ma soprattutto di utilizzare le proprie risorse per avviare una crescita e uno sviluppo virtuoso di un certo tipo. E’ proprio qui che il sottoscritto entrò in azione, implementando quello che in Accademia Nuova Bellezza chiamiamo fattore strategico.
Così decidemmo di percorrere insieme la strada della ripianificazione strategica dell'attività. A quel tempo, in qualità di Brand & Marketing Strategist, fui onorato di servire una professionista come Giada, con dei valori solidi e un'ambizione importante.
Quando studiai l’attività di Giada notai subito che c'erano delle problematiche di cui lei era a conoscenza, ma che da sola non riusciva a superare. Problematiche che qualsiasi Consulente d'Immagine e Personal Shopper aveva a quel tempo, ed ha tutt’ora, specie se la professione si muove sulla strada della vecchia scuola tradizionale.
Ma quali erano queste problematiche?
La problematica principale, a parte il valore medio dello scontrino davvero basso, era che i clienti entravano, acquistavano in modalità one shot e poi sparivano. I Clienti erano sicuramente curiosi e attratti dalla figura mitologica del Consulente d'Immagine o/e del Personal Shopper, ma la loro curiosità non era così forte da spingerli a diventare Clienti ricorrenti.
E anche se Giada ha sempre avuto l'approccio più orientato alla bellezza e al benessere della Clientela, questo non cambiava la situazione: i clienti acquistavano a prezzi decisamente bassi, usufruivano dei servizi una sola volta e difficilmente continuavano ad usufruire dei servizi di consulenza di immagine e personal shopping offerti da Giada.
Quindi, proviamo a metterci nei panni di Giada nel 2013 e rispondiamo a queste domande:
Se la maggior parte della clientela, mediamente mi paga 100€ una sola volta, e raramente torna più volte in un anno, per creare un flusso di cassa costante di almeno 3000-5000€, quanti clienti devo servire in un mese, considerando che devo pagare anche le spese e considerando le energie e le risorse per portare nuovi clienti ogni mese?
Oppure:
Se una minima parte della clientela, mediamente mi paga 100€ e torna tre volte in un anno, quindi ogni anno un singolo cliente porta in cassa 300€, quanti di questi tipi clienti devo servire in un mese, considerando che devo pagare anche le spese e considerando le energie spese per portare nuovi clienti ogni mese?
E ancora:
Come faccio a fare in modo di servire in maniera ciclica e ricorrente ogni Cliente in maniera tale che quest’ultimo possa usufruire dei servizi più volte l’anno, magari puntando sul servire meno clienti ma con una capacità di spesa maggiore e ricorrente?
Le risposte a queste domande affermavano che dovevamo servire ciclicamente il Cliente anche più e più volte durante l’anno, alzando anche il valore medio dello scontrino, in modo da evitare di acquisire sempre nuovi clienti. Dovevamo fare in maniera che il cliente stesso percepisse il lavoro del Consulente di Immagine o/e Personal Shopper non più come qualcosa di marginale e fine a sé stesso, ma come qualcosa di utile e irrinunciabile, proprio come accade da sempre con i servizi offerti nel mondo del beauty, del wellness e del personal care dove i Clienti spendono ciclicamente e vengono serviti costantemente dagli operatori.
Cosa abbiamo fatto per cercare di risolvere questa situazione?
Abbiamo elaborato una serie di documenti dove studiammo quelle che erano le criticità dell’attività di Giada. Queste criticità erano diverse, ma tutte legate alla problematica principale e cioè l’assenza di ciclicità del Cliente. Il Cliente comprava una volta e poi, detta in maniera sincera, diceva "arrivederci e grazie"!
Quindi veniva fatto il test cromatico anziché il test stilistico o quello morfologico, poi veniva rilasciata qualche soluzione e finiva lì. Tutto bello certamente sul breve periodo, ma sul medio e lungo periodo questa cosa andava risolta perché creava incertezza sulla vera creazione di prosperità e sul modello di crescita dell'attività stessa.
Tecnicamente questa situazione di assenza di ciclicità con la clientela generava un continuo turn over di Clienti che in alcuni periodi dell’anno abbondavano e in altri periodo scarseggiavano o addirittura erano assenti, quindi, il flusso di cassa ne risentiva parecchio, nel senso che il flusso di cassa c'era sul breve termine, ma non era ciclico e ricorrente nel medio periodo, figuriamoci sul lungo periodo.
Inoltre, lo sforzo per acquisire nuovi Clienti costantemente era enorme, perché comunque non era facile acquisire sempre nuovi Clienti, come del resto non lo è mai stato, specie se manca una strategia sul medio e lungo termine in grado di risolvere la problematica principale legata alla ciclicità e all'approccio one-shot che ancora oggi dilaga sul mercato delle professioni del Consulente di Immagine e Personal Shopper.
Trovare Clienti e soddisfarli solo ed esclusivamente con le competenze del Consulente di Immagine e/o Personal Shopper era ed è tutt’ora un’operazione che ha bisogno di uno sforzo immane in termini di energie, sforzo che non giustifica ciò che torna indietro in termini di soddisfazione professionale e soprattutto economica, specie se l’obiettivo è avere maggior certezza economica non solo sul breve termine, ma anche e soprattutto sul medio e lungo periodo. E Giada, ovviamente, aveva questo obiettivo.
Di sicuro con il tempo alcuni trend hanno aiutato a far conoscere al pubblico il Consulente di Immagine e il Personal Shopper, ma in realtà queste figure professionali restano ancora troppo marginali, quindi creare ciclicità costante nel medio e lungo termine su ogni Cliente era e risulta difficile anche oggi.
A quel punto, dopo aver capito che l’assenza di ciclicità nel medio e lungo termine sul Cliente e l'approccio one shot di quest'ultimo costituiva un grosso problema, considerando anche che il valore medio dello scontrino era decisamente basso (circa 100€), si decise di attuare una strategia a cui seguirono precise tattiche, oltre ad operazioni di progettazione di nuovi strumenti di marketing e nuovi canali di vendita.
Riuscimmo quindi a tirare su un’attività più virtuosa e prospera, lavorando prima di tutto su una prima fase il cui scopo era migliorare prima di tutto i risultati nel breve termine alzando il valore medio di ogni scontrino, quindi alzando anche il valore percepito dei servizi offerti da Giada in qualità di Consulente di Immagine e Personal Shopper.
In poche parole l’obiettivo era quello di dare a Giada e alla sua professione un maggior rilievo in termini di autorità agli occhi dei Clienti, oltre ad un maggior valore in termini economici a livello di servizi offerti ai clienti.
Lavorammo sodo per diversi mesi, fino a portare la figura del Consulente di Immagine e del Personal Shopper al livello successivo, creando notorietà e autorità intorno al Personal Brand della dott.ssa Giada Baldini.
Questo fu reso possibile grazie al coinvolgimento di diversi noti centri commerciali posizionati sul territorio di tutta la Toscana e radicati sul territorio a livello nazionale.
Siamo stati dei pionieri in questo perché dal 2014, e per i 3 anni successivi, abbiamo presenziato con veri e propri punti vendita all’interno delle gallerie, con accordi commerciali sia con la proprietà dei Centri Commerciali stessi, sia con la titolarità di centinaia di esercenti presenti all’interno delle gallerie.
Fu un’iniziativa mai vista prima in Italia, sia per categoria che per approccio strategico e operativo di marketing e vendita. Per darti la percezione reale della cosa, voglio condividere con te alcuni dati e risultati ottenuti all’interno di un unico Centro Commerciale, sottolineando il fatto che era il 2014.
Ecco i dati:
· 1 punto vendita allestito
· 6 Consulenti di Immagine e Personal Shopper disponibili 8 ore al giorno
· 336 ore di consulenza erogata,
· 468 percorsi di shopping assistito guidati erogati
· 44 punti vendita coinvolti
· 25000 flyer promozionali distribuiti
· 6 importarti centri residenziali coinvolti in attività di street marketing
· 538625 utenti raggiunti con le attività promozionali sui social e sul territorio
· 1 evento finale per concludere in bellezza
Questi dati e risultati, come ti ho detto, sono stati ottenuti solo all’interno di un unico Centro Commerciale, quindi moltiplica per il numero dei Centri Commerciali coinvolti, che erano 5, e tira tu le somme, considerando che si parla di una gestione durata un intero triennio, fino al 2017.
Puoi guardare la presentazione nel seguente video, giusto per farti un’idea dell’operazione eseguita poi su ogni Centro Commerciale.
In questi 3 anni riuscimmo a servire tantissimi Clienti, si parla di qualche migliaio di clienti, ma soprattutto riuscimmo ad alzare il valore reale e percepito dei servizi offerti da Giada, questo perché la notorietà e soprattutto l’autorità generata da questa iniziativa, chiamata "A Proposito di Te", in quegli anni crebbe esponenzialmente e il prezzo dei suoi servizi venne moltiplicato per 2 e addirittura per 3.
In pratica, in 3 anni, riuscimmo a raggiungere l’obiettivo iniziale e cioè portare la professione di Giada e il suo Personal Brand ad un livello successivo, permettendole di proporre i suoi servizi ad un prezzo triplicato.
Insomma, obiettivo raggiunto, oltre al fatto che ricevemmo anche un premio come miglior servizio dell’anno del 2015 da parte del Consiglio Nazionale Centri Commerciali.
Considera che a quel tempo nessuno in Italia aveva mai fatto una cosa del genere, siamo stati i primi in assoluto, quindi là dove oggi si vedono Consulenti di Immagine e/o Personal Shopper proporre e, nella maggior parte della volte (s)vendere i loro servizi all’interno dei punti vendita e dei centri commerciali, è giusto ricordare che noi lo abbiamo fatto con quasi 10 anni di anticipo e, tra le altre cose, con maggior rendimento e organizzazione sul territorio, oltre al fatto che il budget dedicato a questa iniziativa fu anche sostanzioso!
Ma in verità questi 3 anni furono importanti non solo per alzare l'autorità e la notorietà di Giada e aumentare poi il valore medio dello scontrino. Questi 3 anni furono importanti perché acquisimmo tonnellate di informazioni preziose legate ai comportamenti dei Clienti, alle loro abitudini, bisogni, esigenze, paure, desideri, dolori e sogni.
Informazioni che, come vedremo più avanti, sono state fondamentali per lo sviluppo e la creazione della disciplina dell’Armoestetica.
Acquisimmo così tante informazioni e dati che riuscimmo, tra il 2017 e il 2018, a passare alla fase successiva e cioè: risolvere il problema legato alla ciclicità del cliente, quindi fare in modo che il Cliente usufruisse dei servizi offerti da Giada non più solo nel breve termine e in maniera marginale, ma in modo ciclico, impattando positivamente sulla sua vita e creando un flusso di cassa ricorrente anche nel medio e lungo termine. Flusso di cassa che, come vedremo più avanti, ci permise di reinvestire risorse per crescere e arrivare oggi dove siamo con la disciplina dell’Armoestetica insegnata all’interno dei percorsi formativi di Accademia Nuova Bellezza, con la prima piattaforma di studio Armoestetico, con il Cleopatra System® e la relativa tecnologia sviluppata.
Inoltre, devi sapere che Giada forniva il suo supporto anche in ambito medico, per l’esattezza in quello oncologico. Infatti, Giada, è stata la prima in Italia a lavorare in modo ufficiale e organizzato in questo particolare ambito, motivo per cui la sua autorità oggi tocca anche l’ambito medico. Questo, per la Clientela, così come anche per gli studenti di Accademia Nuova Bellezza, significa massima affidabilità, maggiore autorevolezza ed elevata sicurezza.
Giada aiuta le pazienti in una specifica fase del percorso di riabilitazione oncologica, aiutandole a riemergere, a riprendere in mano e ritrovare la bellezza e il benessere smarriti, a volersi nuovamente bene davanti allo specchio, e questo Giada lo fa ufficialmente dal 18 dicembre 2012.
A questo punto, iniziammo a lavorare sulla seconda fase. L'obiettivo di questa nuova fase era quindi quello di creare ciclicità, virtuosismo e continuità su ogni Cliente. Questo obiettivo è stato il più complesso perché non bastava più offrire un semplice servizio di Consulenza di Immagine e Personal Shopper per impattare ciclicamente sulla vita del Cliente.
Ci voleva ben altro. Ci voleva molto di più.
Comments